Já aconteceu com você? Imagine a seguinte situação: o cliente entra em contato com você e pede por um orçamento. Você faz um breve briefing de arquitetura para entender do que se trata o projeto, e então encaminha uma proposta comercial.
No entanto, uma das duas coisas acontecem: o cliente desaparece sem deixar rastros ou ele reclama do seu preço, dizendo que “está muito caro” ou que “não era isso que ele imaginava”.
Essa é uma realidade comum na vida de profissionais da arquitetura e design, mas é algo que pode ser evitado. No artigo de hoje você confere as melhores dicas para você lidar com clientes que reclamam do preço! Boa leitura.
1. É uma realidade comum na vida de profissionais da arquitetura e design lidar com cliente que reclama do preço.
O problema com o processo de vendas
Antes de mais nada, é preciso entender que não existe caro e barato. Essas são percepções relativas a uma série de fatores da pessoa que está comprando. Por isso é que você precisa fazer o seu cliente enxergar além do preço do seu serviço!
Uma grande confusão entre os profissionais do mercado de arquitetura e design, é a maneira como o projeto é vendido: ao invés de focar nos benefícios centrais do seu serviço, acabam focando apenas nas características dele. Nesse sentido, transformam um serviço com alto grau de criatividade, individualidade e conhecimento técnico, em uma commodity.
Como resultado, o cliente acaba comparando os profissionais única e exclusivamente pelo seu preço – o que não faz sentido, já que o serviço realizado por esses profissionais é completamente único.
2. O cliente que reclama do preço e só avalia esse contexto transforma um serviço com alto grau de criatividade e conhecimento técnico, em uma commodity. Fonte: Pixabay
Agregando valor ao serviço
Entenda: o cliente que reclama do preço é aquele cliente que não enxergou valor o suficiente no serviço que você oferece. Isso pode ser resultado de algumas coisas:
1.O seu posicionamento não está claro, e por isso você atrai as pessoas erradas para o seu negócio
Para que o seu cliente enxergue valor no serviço que você oferece e pare de reclamar do preço, é preciso ter certeza de que você está se comunicando com o público certo.
Sem um posicionamento adequado você atrai as pessoas erradas para o seu negócio. Isso é um problema não só porque dificilmente você será capaz de realizar uma venda, mas também por que, muito provavelmente, você está desperdiçando dinheiro e tempo em processos de prospecção e vendas que não trazem nenhum resultado.
É por isso que você deve ter um nicho de mercado bem definido! Dedique tempo em conhecer o seu cliente ideal, quais as suas principais dores e necessidades, e se posicione como solução para essas pessoas.
2.Você não mostra o valor que o seu serviço é capaz de entregar, e por isso o seu cliente só enxerga o seu preço
Esse é um dos erros mais comuns entre os profissionais. Na grande maioria das vezes em que um cliente reclama do preço, é porque ele não enxergou valor o suficiente no serviço que você oferece – e isso é um problema, especialmente se tratando de serviços que necessitam de alto investimento financeiro, como é o caso de construir e reformar.
Uma planta é diferente de um sonho. Ao invés de focar nos aspectos mais técnicos do seu serviço, foque em mostrar como você será capaz de transformar a vida do cliente para melhor!
3. Para driblar o cliente que reclama do preço, ao invés de focar nos aspectos técnicos do seu serviço, foque em mostrar como você será capaz de transformar a vida dele. Fonte: Pixabay
3.Você não consegue se diferenciar da concorrência
A grande sacada aqui é tornar o seu serviço uma experiência única para o seu cliente (ou pelo menos, nitidamente melhor do que a concorrência). E para isso, você precisa conhecer muito bem o seu nicho de mercado e também o seu público-alvo.
Aqui não falo somente de características demográficas, mas também das expectativas, necessidades e, principalmente, dores do seu cliente em potencial.
Gostaria de propor uma reflexão: o que é que você faz de diferente no seu processo ou entrega que te torna especial? Essa é a sua proposta única de valor, e ela deve estar no centro do seu processo de se você quer vender mais projetos!
Conclusão
Se você quer ter sucesso nas vendas e eliminar o cliente que reclama do preço, então é preciso fugir das características básicas do seu serviço e focar nos benefícios práticos que você pode oferecer para o seu cliente, e em como você pode transformar a vida dele para melhor!
Isso é o que nós chamamos de tangibilizar o seu serviço: como o seu cliente não pode ver e nem tocar no seu produto, é preciso utilizar argumentos que atestem o seu valor. Do contrário, o cliente só terá um parâmetro de comparação: o seu preço. E como você sabe, quem por preço vem, por preço vai embora!
Este artigo foi redigido pela equipe do VEJA OBRA, o software de gestão para profissionais da construção civil.